4 bước xây dựng kênh phân phối cho sản phẩm mới

Trong hoạt động kinh doanh, ngoài việc sản xuất một sản phẩm chất lượng thì doanh nghiệp cần có hệ thống phân phối hàng hóa ổn định và hợp lý. Vậy xây dựng kênh phân phối cho sản phẩm mới gồm những bước nào? Bài viết dưới đây sẽ giải đáp cho bạn hiểu về những vấn đề liên quan đến kênh phân phối trong kinh doanh bán hàng.

Kênh phân phối là gì?

Việc kinh doanh một sản phẩm hay dịch vụ bao gồm nhiều yếu tố như giá cả hàng hóa, chiến lược marketing, chương trình khuyến mãi,…Trong đó bao gồm cả việc tìm kiếm và xây dựng một kênh phân phối phù hợp với tình hình doanh nghiệp và thị trường hiện nay.

Kênh phân phối là gì?

Kênh phân phối dịch theo tiếng Anh là Distribution channel hoặc Marketing channel. Ở đây kênh phân phối tức là hàng hóa sản phẩm được truyền qua các bên trung gian trước khi đến tay người mua hay người tiêu dùng cuối cùng. Trung gian phân phối bao gồm nhà bán buôn, bán lẻ, cá nhân, môi giới,… và người mua hay người tiêu dùng cuối cùng.

Kênh phân phối không chỉ là những hoạt động phân phối hàng hóa đến tay người dùng mà là một chuỗi hoạt động nối tiếp nhau để đem lại hiệu quả tốt nhất. Hệ thống phân phối chính là cầu nối giúp cho doanh nghiệp phân bố sản phẩm ra thị trường qua nhiều hình thức khác nhau.

Vai trò của kênh phân phối 

Trước khi tìm hiểu về các bước để xây dựng kênh phân phối cho sản phẩm mới, bạn cần phải hiểu rõ vai trò của kênh phân phối trong kinh doanh. Việc lựa chọn kênh phân phối phù hợp mang lại cho doanh nghiệp cũng như người tiêu dùng nhiều lợi ích nhất định.

Vai trò của kênh phân phối

Đối với chủ kinh doanh

Xây dựng và phát triển kênh phân phối phù hợp mang lại nhiều vai trò quan trọng cho doanh nghiệp sản xuất hay kinh doanh hàng hóa, cụ thể như:

• Kênh phân phối giúp cho thương hiệu của sản phẩm tăng độ bao phủ trên thị trường. Nếu sản phẩm xuất hiện nhiều ở mọi nơi thì sản phẩm sẽ khiến người tiêu dùng dễ nhận biết.

• Kênh phân phối là bên trung gian đưa sản phẩm nhanh chóng đến với người tiêu dùng. Do đó doanh nghiệp hay chủ kinh doanh có thể tiếp cận và nghiên cứu được nhiều phân khúc khách hàng khác nhau. 

• Kênh phân phối là yếu tố quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến việc kinh doanh bán hàng. Đây là yếu tố marketing quyết định đến hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.

• Lựa chọn kênh phân phối phù hợp giúp cho doanh nghiệp tối ưu các chi phí sản xuất và vận chuyển. 

• Dựa vào kênh phân phối, doanh nghiệp dễ dàng mở rộng và phát triển thị trường, nâng cao hiệu quả kinh doanh.

Kênh phân phối là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Do đó nó là một phần không thể thiếu khi doanh nghiệp triển khai chiến lược marketing cho sản phẩm hàng hóa.

Đối với người tiêu dùng

Kênh phân phối không chỉ giúp doanh nghiệp kinh doanh hiệu quả mà còn giúp cho khách hàng tiếp cận sản phẩm nhanh chóng. Qua đó khách hàng có thể mua sắm hàng hóa bất cứ ở đâu hay lúc nào mà không cần đến tận nơi sản xuất.

Bên cạnh đó thông qua kênh phân phối, người tiêu dùng có thể lựa chọn những sản phẩm phù hợp về cả giá tiền và dịch vụ. Giúp khách hàng có những trải nghiệm đa dạng và lựa chọn được mặt hàng cần thiết và nhanh chóng.

Các loại kênh phân phối phổ biến

Hoạt động kinh doanh ở những giai đoạn trước đây chủ yếu là qua kênh phân phối truyền thống. Nhưng ở giai đoạn phát triển như hiện nay, kênh phân phối có nhiều hình thức đa dạng.

Kênh phân phối có nhiều hình thức đa dạng

Dưới đây là các loại kênh phân phối phổ biến cơ bản trong marketing hiện nay.

Kênh phân phối trực tiếp

Kênh phân phối trực tiếp là kênh không liên quan đến các bên phân phối trung gian. Hình thức này có ưu điểm là khách hàng mua với giá thấp hơn và có nhiều sự lựa chọn hơn.

• Kênh phân phối truyền thống: Là kênh phân phối trực tiếp của nhà sản xuất đến người tiêu dùng các sản phẩm, dịch vụ của họ mà không qua trung gian.

• Kênh phân phối hiện đại: Doanh nghiệp thông qua các kênh trung gian như Facebook, website, các sàn thương mại điện tử như Shopee, Tiktok,… để phân phối sản phẩm của doanh nghiệp đến người tiêu dùng.

Hình thức phân phối sản phẩm và dịch vụ trực tiếp đến người tiêu dùng thích hợp với các mặt hàng đắt tiền, kén khách hàng hơn do thị trường hẹp. Tuy nhiên doanh nghiệp thu lại được lợi nhuận tối đa nhất vì không phải qua bên trung gian nào để phân phối sản phẩm.

Kênh phân phối gián tiếp

Với hình thức gián tiếp phân phối, doanh nghiệp sẽ hợp tác với bên thứ 3 nhằm đưa sản phẩm và dịch vụ đến tay khách hàng. Các bên trung gian ở đây bao gồm nhà bán lẻ, bán buôn, đại lý ký gửi, môi giới,…

Ngược lại với hình thức phân phối trực tiếp, doanh nghiệp sử dụng kênh phân phối gián tiếp sẽ không thu được lợi nhuận cao do phải thông qua các kênh trung gian khác. Hình thức này sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp sẽ được khách hàng tiếp cận dễ dàng hơn.

Kênh phân phối đa cấp

Hiện nay, kênh phân phối đa cấp khá phổ biến trên thị trường, đặc biệt ở các nước phát triển. Đây là hình thức phân phối sử dụng hệ thống trung gian phân phối sản phẩm của doanh nghiệp và cũng chính là người tiêu dùng sản phẩm. 

Kênh phân phối này có lợi thế là giúp doanh nghiệp giảm bớt được chi phí quảng cáo, marketing hay chi phí đào tạo đội ngũ bán hàng. Tuy nhiên kênh phân phối đa cấp khó quản lý ở Việt Nam và dễ xảy ra tình trạng lừa đảo khách hàng.

Quy trình 4 bước xây dựng kênh phân phối cho sản phẩm mới

Tại sao hiện nay các doanh nghiệp cần phải xây dựng kênh phân phối cho sản phẩm mới? Việc xây dựng kênh phân phối cho từng loại sản phẩm giúp cho doanh nghiệp chuyên nghiệp hóa cũng như đáp ứng được nhu cầu cá nhân hóa mua hàng của khách hàng. 

Xây dựng kênh phân phối cho sản phẩm mới

Hãy cùng tìm hiểu các bước xây dựng kênh phân phối cho sản phẩm mới đầy đủ, hợp lý. Từ đó giúp doanh nghiệp xác định được hướng đi hợp lý và khắc phục được những vấn đề dễ mắc phải trong kinh doanh.

Bước 1: Nhận biết và xác định khách hàng mục tiêu

Việc xác định tệp khách hàng mục tiêu là điều quan trọng và cần thiết trước khi bước vào kinh doanh một sản phẩm dịch vụ nào. Đặc biệt đối với sản phẩm mới thì việc khoanh vùng được khách hàng mục tiêu sẽ giúp doanh nghiệp dễ dàng xác định chiến thuật marketing và mức giá phù hợp.

Để thực hiện tốt bước này, doanh nghiệp cần trả lời được những câu hỏi như: 

• Sản phẩm hướng tới khách hàng mục tiêu nào?

• Khách hàng thường mua hàng ở đâu?

• Khách hàng biết sản phẩm từ những kênh nào?

• Tần suất mua hàng như thế nào?…

Mục tiêu của kinh doanh là để bán được sản phẩm và dịch vụ. Vì vậy việc xác định khách hàng mục tiêu từ lúc đầu là điều vô cùng cần thiết. Điều này giúp doanh nghiệp dễ dàng tiếp cận khách hàng và từ đó kinh doanh hiệu quả hơn.

 

Bước 2: Thiết lập mục tiêu cho kênh phân phối

Để đầu tư cho việc xây dựng kênh phân phối cho sản phẩm mới, doanh nghiệp phải bỏ ra vốn để vận hành và duy trì nhất định. Do đó khi thiết lập mục tiêu cho kênh phân phối, họ phải xác định mục tiêu hợp lý tránh tình trạng lỗ vốn.

Ở bước này, doanh nghiệp cần phân tích các loại hình phân phối phù hợp cho sản phẩm mới. Lựa chọn kênh phân phối hợp lý với tình hình doanh nghiệp và đáp ứng với nhu cầu người tiêu dùng là yếu tố then chốt cho sự thành công của doanh nghiệp.

Bước 3: Đánh giá và lựa chọn hình thức phân phối phù hợp

Dựa trên danh sách và mục tiêu các kênh phân phối, doanh nghiệp tiến hành đánh giá và chọn kênh phù hợp. Kênh phân phối phải hài hòa các yếu tố về thị trường, khách hàng mục tiêu, giá cả hợp lý, lợi nhuận và khả năng hợp tác lâu dài.

Bước 4: Quản lý và phát triển hoạt động của kênh phân phối

Việc quản lý kênh phân phối và kiểm soát hoạt động có vai trò quan trọng. Doanh nghiệp chọn kênh phân phối có thể kiểm soát được các rủi ro và phù hợp với tình hình doanh nghiệp thì sẽ mang lại hiệu quả lâu dài nhất.

Quản lý và phát triển kênh phân phối tốt giúp doanh nghiệp hoạt động ổn định, sản phẩm tiếp cận với khách hàng nhanh hơn. Doanh nghiệp có thể triển khai các hình thức quảng bá như tổ chức khảo sát, lấy ý kiến các bên trung gian với khách hàng, cách trưng bày,…nhằm giới thiệu và phát triển sản phẩm nhanh chóng.

Quản lý và phát triển kênh phân phối hiệu quả với phần mềm DMS

Hiện nay, để giảm bớt nguồn nhân lực và chi phí quản lý, các doanh nghiệp hầu hết đều sử dụng các phần mềm quản lý tiên tiến. Đặc biệt, ứng dụng công nghệ vào việc quản lý và phát triển kênh phân phối giúp cho doanh nghiệp xử lý vấn đề nhanh chóng và hiệu quả hơn.

Quản lý kênh phân phối

• Đặt đơn hàng trên Mobile và quản lý đơn đặt hàng

• Quản lý tình trạng điểm bán (mini-CRM)

• Độ phủ điểm bán qua bản đồ nhiệt

• Báo cáo doanh thu và chỉ số kinh doanh

Phát triển kênh phân phối

• Tìm kiếm điểm bán mới bằng Bigdata và công nghệ AI

• Thiết lập chính sách bán hàng, chương trình chiết khấu,…

>>> Tham khảo thêm về phần mềm DMS 

Việc áp dụng ứng dụng phần mềm DMS để phân phối hàng hóa càng sớm thì việc kinh doanh của doanh nghiệp càng có hiệu quả. Phần mềm DMS là lựa chọn phù hợp giúp doanh nghiệp tiết kiệm và kiểm soát được mọi yếu tố sản xuất và kinh doanh hàng hóa.

Kết luận

Tóm lại, kênh phân phối có vai trò như một nguồn lực quan trọng của doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh hàng hóa. Doanh nghiệp dù kinh doanh sản phẩm có chất lượng như thế nào nhưng nếu không xây dựng kênh phân phối cho sản phẩm mới hiệu quả thì khách hàng khó tiếp cận được. Phần mềm DMS sẽ là giải pháp tối ưu giúp doanh nghiệp quản lý kênh phân phối hiệu quả hơn.